Valor con valor de paga

Por Raúl Tello

Diariamente nos encontramos ante una gran oferta de productos y servicios que prometen ayudarnos a vivir mejor. Desde aspectos para cubrir nuestras necesidades básicas; hasta recursos de lujo que provocan que nuestras experiencias sean más significativas. Sin embargo, la tarea de decidir que comprar o no, depende de qué tanto valor percibimos a través de dichos productos o servicios.

La propuesta de valor se refiere a aquello por lo que verdaderamente un cliente paga; en otras palabras, es la respuesta o solución que un consumidor obtiene ante una necesidad y que se diferencia de las demás. Cabe destacar que los productos o servicios que ofrecemos son solo una herramienta para generar valor; es decir, no son el fin del cliente, solo lo utilizan como medio para satisfacer su necesidad o deseo.

Ejemplo:

Cuando consumimos en un restaurante de comida rápida, no lo hacemos por la gran calidad de los productos que venden, el sabor o la atención; sino, como su nombre lo indica. Porque no tenemos el tiempo suficiente para comer con calma y sabemos que, en esos establecimientos, esa necesidad estará resuelta.

Para poder contar con una propuesta de valor atractiva para el mercado, es indispensable generar estrategias poniendo en el centro al cliente.

Algunas de las preguntas que nos pueden ayudar a diseñar una adecuada propuesta de valor son las siguientes:

• ¿Por qué comprarían mi producto o servicio?
• ¿Me estoy enfocando en un problema que verdaderamente vale la pena resolver?
• ¿Tendré una diferencia valiosa a través de mi producto en comparación con las soluciones que existen actualmente en el mercado?
• ¿El diferenciador de mi producto es fácil de replicar?
• ¿Qué tan complicado será persuadir a un cliente para que compre mi producto?

Una de las claves para considerar que tenemos una propuesta de valor, es que incluye un diferenciador relevante. Derivado de lo anterior, te presento algunas de las palancas de valor más representativas y que pueden ser factor clave para la atracción de nuevos clientes y generar lealtad en los ya existentes:

Precio. Se refiere a productos o servicios con características parecidas a las de la competencia, pero a un monto menor, conservando la viabilidad financiera.

Ejemplo: Farmacias similares, al ofrecer medicamentos y productos relacionados con la salud a un menor precio.

Calidad. Consiste en utilizar insumos superiores que se vean reflejados en los atributos del producto o un servicio que proporcione mayor satisfacción al usuario respecto a la competencia.

Ejemplo: Rolex, siendo una de las marcas líderes en relojes debido a la exclusividad que maneja en sus productos y que responde a las necesidades de sus clientes.

Novedad. Se refiere a satisfacer necesidades o deseos que no se tenían identificadas por el mercado.

Ejemplo: Apple, marca que sigue distinguiéndose por incluir en sus principales productos y en las nuevas versiones de estos, características que facilitan la vida del cliente.

Desempeño. Consiste en que el funcionamiento y efectividad de nuestro producto sea significativamente superior al de la competencia.

Ejemplo: Las computadoras Alienware, siendo una de las marcas especializadas para videojuegos por su excelente desempeño y adaptabilidad para este propósito.

Estatus. Esta característica deriva de la intención del cliente de sobresalir en un determinado grupo, ya sea por cuestiones económicas, culturales, sociales, entre otras.

Ejemplo: Starbucks, esta importante empresa dedicada a la venta de café, se distingue no solo por sus productos, sino por vender un estilo de vida a través de una experiencia positiva para el cliente en todos los sentidos.

Reducción de riesgos. Se refiere a disminuir la incertidumbre que tiene un cliente al adquirir un producto o solicitar un servicio, esto a través de garantías, servicios de mantenimiento incluidos, políticas de reembolsos, etc.

Ejemplo: Uno de los factores clave de éxito en Amazon se refiere a la logística, incluso ha segmentado sus programas de entrega de acuerdo con las necesidades del cliente, lo cual brinda certidumbre al momento de la compra, es decir, si Amazon me dice que tendré mi producto mañana, puedo estar completamente seguro de ello.

Reducción de costos. Este diferenciador se orienta a los negocios B2B y busca ayudar a los clientes a disminuir sus costos.

Ejemplo: SALESFORCE la cual es una empresa cuyo propósito consiste en brindar herramientas tecnológicas para el soporte operativo y administrativo de las Pymes.

Conveniencia. Se trata de facilitar la vida del cliente a través menor tiempo y esfuerzo, es decir, contar con todos aquellos elementos la experiencia del cliente más sencilla y amigable.

Ejemplo: Oxxo, siendo esta empresa uno de los principales referentes en este sentido, al facilitarle la vida al cliente, no solo por la venta de los productos que usamos comúnmente en nuestro hogar; también por ofrecer alternativas para pagos de servicios, depósitos bancarios, retiro de efectivo, entre otros.

Diseño. Incluir características con mayor estética que la competencia.

Ejemplo: Jaso Bakery, esta marca derivada del restaurante Jaso, ofrece pan artesanal y preparado con una moderna y hermosa presentación que en ocasiones puede provocar un sentimiento de culpa al comerse tan bella imagen.

Imagen obtenida de: https://www.jasobakery.com.mx/

Personalización. Adaptar nuestro producto o servicio a las necesidades y preferencias de cada consumidor.

Ejemplo: NikeiD es una sección de la página de comercio electrónico www.nike.com en la cual es posible crear tu propio tenis, eligiendo el color, texturas, materiales e incluso agregar tu nombre, con el objetivo de contar con un diseño único que llegará a tu casa en tan solo unas semanas.

Imagen obtenida de https://www.nike.com/us/es/nike-by-you

Todas esas palancas de valor nos servirán para definir nuestra verdadera propuesta de valor, es decir, esa expresión en la que, de manera clara, precisa y concisa le manifestamos a nuestro cliente qué es lo que puede obtener de nosotros.

Ejemplo de una propuesta de valor

Digit: Ahorre dinero sin pensar en ello

¿Cómo se explica su propuesta de valor?

Digit es una aplicación que se enfoca en ayudar a las personas a ahorrar a través de un sistema inteligente que analiza las cuentas corrientes, los ingresos futuros y las facturas mediante un algoritmo, con el objetivo de sugerir cuánto se puede ahorrar con un determinado presupuesto, es decir, la persona que cuenta con la App de Digit ya no necesita hacer esos análisis porque la tecnología lo hace en su lugar.

En conclusión, la propuesta de valor no solo representa lo que le daremos el cliente y por lo que nos pagará, resulta ser el pilar para diseñar las estrategias de negocio, alineando la misión, visión, valores y operaciones para brindarle al cliente la satisfacción prometida.