VENCE LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
Por: Ma. Eugenia Panganiba
En este mundo de cambios constantes (y vaya que los hemos tenido desde hace dos años y medio), cada vez se ha vuelto más difícil llamar la atención de nuestros clientes y que nos brinden su valioso tiempo para presentar nuestros productos o servicios.
Con eso en mente, quiero dejarles estas herramientas para manejar las 3 objeciones más comunes que presentan nuestros clientes.
Objeción 1. “No necesito tu producto”.
¿Cuántas veces te has quedado completamente desarmado ante esta categórica objeción?
No te preocupes. No eres al único al que le ha pasado y al que le seguirá pasando.
En esos momentos, todos los vendedores quisiéramos tener una poderosa herramienta para desbaratar esa objeción en mil pedazos, tal como el sol que simplemente derrite el hielo o la nieve.
Y aunque no te puedo dar el poder del sol, sí te daré una herramienta similar para desarmar esa objeción.
Cuando tu cliente te diga que No necesita tu producto o que ya tiene otro proveedor, contéstale lo siguiente…
“Es perfectamente comprensible que piense que no necesita nada nuevo porque su empresa ha funcionado hasta aquí sin nuestro producto. Pero, ¿Recuerda usted que, hace un par de décadas, nadie necesitaba un celular o una computadora y ahora nadie podría vivir sin ellos?”
Y sin darle tiempo para contestarte, dile:
“Deme una cita y permítame demostrarle como nuestro producto será tan indispensable para usted como su celular”.
Objeción 2. “No tengo dinero”.
¿Cuántas veces tus nuevos prospectos te han dado literalmente un portazo diciéndote, “No tengo dinero”?
¿Cómo saber si esta objeción es cierta o falsa?
Si bien anteriormente muchos de nuestros prospectos utilizaban este común argumento para cortar de un jalón tu oferta, hoy en día, la difícil crisis financiera que miles de empresarios están viviendo, ha hecho que esta objeción sea más cierta y verdadera que nunca.
¿Qué puedes hacer para lograr ofrecer tu producto a pesar de la gran inestabilidad económica que estamos atravesando?
Hoy quiero compartir contigo algunas de las respuestas que puedes preparar para romper la barrera de esta objeción.
Ten en cuenta que, en estos momentos, no puedes poner en duda la sinceridad de tu prospecto. Por lo tanto, lo primero que debes hacer cuando tu cliente te dice que no tiene dinero es mostrarte 100% empático con él.
Válida su objeción de manera sincera diciéndole:
“Entiendo perfectamente lo que está pasando ahora, sé que estos tiempos todos estamos atravesando por una situación financiera complicada de una u otra manera”. Inmediatamente después, sin darle tiempo de contestar nada, pica su curiosidad ayudándole a ver los beneficios de tu producto:
- ¿Cómo le va a ahorrar tiempo o como podría utilizar su tiempo más eficientemente?
- ¿Cómo le va a ayudar en su empresa o a mejorar su producto y a ahorrar o producir más dinero?
- Y también muy importante, ¿Cómo le va a hacer la vida más fácil?
¡Recuerda!
Ayúdale a tus clientes a entender como tu producto o servicio les va a beneficiar, no a costar.
Objeción 3. “No tengo tiempo”.
¿Cuántos prospectos se te han ido de las manos valiéndose de esta objeción?
Hoy quiero compartir contigo algunas de las posibles respuestas estratégicas, presentadas por el conferencista internacional francés, autor de más de 18 libros, coach empresarial y experto en ventas Michael Aguilar en su obra “Vencer las objeciones de los clientes” para que sepas que contestar a tu cliente la próxima vez que te diga que no tiene tiempo.
Los clientes nunca tienen tiempo para hablar con los vendedores.
¿Entonces que sugiere Michael Aguilar, contestar?
Nuevamente y recuérdalo siempre, debes mostrarte empático con tu cliente diciéndole:
“Comprendo perfectamente. Permítame precisarle que mi presentación dura tan solo 12 minutos”.
La clave está en darle a tu cliente un número preciso como 12 y no 10, ya que esto refleja claramente que tu presentación está perfectamente cronometrada y que no le estás dando un tiempo aproximado.
Tu cliente sentirá así mucha más confianza respecto a la duración de tu cita y que no le quitarás mucho tiempo.
Si tu cliente sigue insistiendo que no tiene tiempo, muéstrate empático y dile:
“Si bien comprendo, me está usted diciendo que en este momento está usted muy ocupado. ¿Qué le parece si nos vemos la próxima semana? ¿Qué día le vendría mejor lunes o martes? ¿Sería mejor por la mañana o por la tarde?” Es muy importante que le des la oportunidad de elegir entre rangos de fechas y horarios precisos.
Si te fijaste, la empatía juega un papel crucial a la hora de empezar a hablar con tu cliente inmediatamente después de que te ha dado su objeción y ¡nunca debes negarla!
Dale primero la razón con una frase positiva, como, por ejemplo; “lo entiendo, si claro, lo comprendo o estoy de acuerdo con usted”, dicho esto, da tu argumento con el cual desarmas esa objeción.
La mayoría de las objeciones no son invencibles. La clave es estar bien preparado, ganar la simpatía de tu cliente, y entender como puedes negociar con él.
Si te han gustado estas ideas, te recomiendo que explores más a fondo estos temas tomando una asesoría o un taller impartido de ventas o servicio al cliente, existen muchos, muy buenos, entre los cuales puedes elegir.
Puedes seguirme y/o contactarme personalmente en Fb o IG como @marupanganibaventas
